会展活动给中小企业发展带来的机遇和挑战

云上梯田

6月12日，以“共聚开放前沿、共建辐射中心、共享繁荣发展”为主题的2019南亚东南亚国家商品展暨投资贸易洽谈会在云南昆明滇池国际会展中心开幕。来自74个国家、地区和国际组织，20个国内省市区的3348家企业参展参会。

其中，参展的勐海BP专业合作社是由西双版纳自治州农业局推荐并资助参加2019商洽会，并设展在西双版纳专区。勐海BP专业合作社位于西双版纳勐海县，主要经营云南大叶茶的种植，收购和加工销售。主要产品为勐海产区的普洱生茶和熟茶。

对于勐海BP专业合作社而言，商洽会主要带来了三方面的机遇，包括扩大客户群体，扩大企业影响和了解市场信息和竞争对手。

首先，商洽会这一类由省级政府主办的展会活动规格较高，邀请的企业和嘉宾不仅范围广而且实力较大，活动宣传力度大，为中小企业提供了难得的宣传平台，有助于增强企业的品牌影响力。对于广大的消费者和采购商来说，由政府主办的大型展会活动，具有较高的品牌信用，也就是说，有资质来参展的企业都是产品品质过硬，企业信用良好，能够在一定程度上代表地区的产品特色，所以展会活动能够较大程度的提高勐海BP专业合作社的影响力，增加品牌的含金量；另一方面，和广告媒体宣传相比，展会活动的宣传费用低得多，能够为该企业节约大量的宣传成本，特别是跨境宣传的成本。

同时，展会活动也是中小企业扩大客户群体的重要渠道。来参加展会活动的不仅有国内外大宗货物的采购商，还有国内各类零售终端，以及大量零散客户。展会活动可以将各行各业的采购者集中，为勐海BP专业合作社提供大型的客户资源；企业在此过程中可以实现低成本、近距离直接接触客户，可以全面、深度得了解客户的需求，获得客户信息，掌握客户对产品的评价，进而更好地改进产品，改进服务，把握市场。另一方面，在展会期间，勐海BP专业合作社可以接触到大量具有潜在意向的客户，并且面对面的交流可以快速得建立互信。

最后，展会活动也是企业掌握市场信息和了解竞争对手的重要平台。因为展会活动中，有各种类型和行业的企业参加，甚至也有很多同类同质的竞争性企业。

在展会中，勐海BP专业合作社可以通过观察和统计消费者的采购需求和购买方式，分析市场需求状况以及现代的交易方式；可以利用竞争对手提供的产品和价格以及市场营销战略等方面的信息分析行业竞争情况，为该企业确定发展方向，制定中长期发展战略提供现实依据。

但是，在2019商洽会上，勐海BP专业合作社也遇到了挫折和挑战，主要体现在产品体系不完善，经营管理制度不健全和品牌特色和内涵不突出。

勐海BP专业合作社的主营产品为云南独有的大叶种普洱生茶和熟茶共9个品种和规格，多为散装，有部分压饼。在参展过程中产品体系不完善的缺陷就越加明显，主要是产品种类少，规格单一，包装简便，不能满足各类型及有各种需求的客户，特别是需要长途运输和长期保存的客户，以及追求个性化和独创性的客户。在会展活动期间，特别是人流量大的时候，经营销售人员缺乏有效的沟通技巧，没有能够很好阐述品牌和产品的特色；经营销售人员职责划分不清晰，不能高效地配合作业；同时也缺乏参加展会活动的经验。最后，勐海BP专业合作社的品牌特色和内涵不突出。云南的普洱、勐海、勐腊地区都是著名的普洱茶产区，区域内茶企众多，勐海BP专业合作社的品牌并不能在众多企业和品牌中突显特色和独特内涵，是使得该企业及其品牌的认知度较低，缺乏品牌效应的重要因素。

会展活动对于中小企发展的重要性不仅仅在于为其提供了强有力的宣传，大规模的客户群以及精准的，全面的市场信息，更加在于为这些中小企业识别发展契机和确定发展目标的机会。与此同时，企业在参展的过程中更容易发现自身存在的问题和缺陷，如果能够有针对性的分析和改进，将大大提高其经营实力和市场竞争力如勐海BP专业合作社，当务之急就是要构建完善的产品体系，突出多样化或个性化特征以满足不同的客户群体；建立健全经营管理体制，使生产经营活动有规矩可循，既可以提高生产经营效率，又能够增强企业的内部社会资本；深度挖掘企业内涵，建立融合民族和区域特色品牌文化，以增加企业品牌的识别度和认知度。（龙俊）